“วีรชัย มั่นสินธร” ขับเคลื่อน TIPAK Transformation สู่ ‘Solution Provider’ เต็มรูปแบบ พลิกเกม Supply Chain รับมือคลื่นทุนจีนด้วยยุทธศาสตร์ ‘Global Partnership’

ท่ามกลางความผันผวนของเศรษฐกิจมหภาค และความขัดแย้งทางภูมิรัฐศาสตร์ ที่กำลังสั่นคลอนโครงสร้างการค้าโลก ประเทศไทยกำลังเผชิญกับคลื่นลูกใหญ่จาก “สินค้าจีน” ที่ไหลทะลักเข้ามาผ่านช่องว่างทางภาษีและแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ นี่ไม่ใช่เพียงแค่การแข่งขันด้านราคา แต่คือการเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้างที่ท้าทายความอยู่รอดของภาคการผลิตไทยในสมรภูมิที่ “ปลาเร็วกินปลาช้า”

“CIOWORLDNEWS” ได้รับเกียรติสัมภาษณ์พิเศษ คุณวีรชัย มั่นสินธร ประธานกรรมการ บริษัท อุตสาหกรรมไทยบรรจุภัณฑ์ จำกัด (มหาชน) หรือ TIPAK แม่ทัพใหญ่ผู้กุมบังเหียนอาณาจักรบรรจุภัณฑ์ระดับแนวหน้าของประเทศ ผู้ซึ่งผ่านร้อนหนาวทางเศรษฐกิจมากว่า 50 ปี ตั้งแต่วิกฤตต้มยำกุ้งจนถึงยุค Digital Disruption เพื่อถอดรหัสกลยุทธ์ “TIPAK Transformation” และวิสัยทัศน์ในการนำพาธุรกิจไทยฝ่าวงล้อมทุนข้ามชาติ

Economic Reality Check เมื่อกำแพงภาษีพังทลาย และ ‘China Effect’
ก่อนจะไปถึงกลยุทธ์การรับมือ คุณวีรชัยฉายภาพความจริงที่ผู้ประกอบการไทยต้องยอมรับด้วยมุมมองที่เฉียบคม โดยชี้ให้เห็นว่า “สินค้าจีนที่เข้ามาตีตลาดไทย จริงๆ เข้ามาหลายปีแล้ว แต่หลังจากปีนี้สถานการณ์จะรุนแรงขึ้น” ปัญหาสำคัญไม่ได้อยู่ที่ตัวสินค้าเพียงอย่างเดียว แต่เกิดจาก “Structural Gaps” หรือช่องโหว่เชิงโครงสร้างที่เป็นประตูเปิดรับสินค้าทุนต่ำเข้ามา
คุณวีรชัยขยายความต่อถึงประเด็นสินค้าออนไลน์ข้ามพรมแดน ที่สินค้ามูลค่าต่ำได้รับการยกเว้นภาษี VAT และภาษีศุลกากร เสมือนการฝากเพื่อนซื้อของ ทำให้สินค้าเหล่านี้ทะลักเข้ามาโดยไม่ต้องผ่านเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรม เช่น อย. หรือ มอก. ซึ่งสร้างความได้เปรียบด้านต้นทุน เหนือผู้ผลิตไทยที่ต้องแบกรับต้นทุนการปฏิบัติตามกฎระเบียบ
ความแตกต่างของ Economies of Scale คือปัจจัยชี้ขาด “จีนผลิต SKU หนึ่งเป็นล้านชิ้น ตลาดเขาใหญ่พันกว่าล้านคน เทียบกับไทยหกสิบล้านคน สเกลมันต่างกัน ต้นทุนย่อมต่างกัน” ผลกระทบที่เกิดขึ้นคือ ปรากฏการณ์ De-industrialization ย่อมๆ ที่ผู้ผลิตไทยเริ่มผันตัวเป็น “Trader” หรือผู้นำเข้าแทนการผลิตเอง เพราะทำกำไรได้ดีกว่า ซึ่งสิ่งนี้ส่งผลกระทบลูกโซ่มาถึงอุตสาหกรรมบรรจุภัณฑ์ “เมื่อลูกค้าเลิกผลิตและหันไปนำเข้าสินค้าสำเร็จรูป เขาก็ไม่ต้องใช้กล่องเราแล้ว ตลาดส่วนนี้หายไปทันที”

Business Transformation จาก ‘Box Maker’ สู่ ‘Solution Provider’
เมื่อภูมิทัศน์ทางธุรกิจเปลี่ยนไป และตลาดเดิมถูกท้าทาย ทางรอดจึงไม่ใช่การลดราคาแข่งกับสินค้านำเข้า แต่เป็นการสร้างคุณค่าใหม่ TIPAK จึงเลือกที่จะยกระดับสถานะจากผู้ผลิตกล่องกระดาษ (Manufacturer) สู่การเป็น “Solution Provider” ที่ครบวงจร
“ถ้าเราขายแค่กล่อง มันยากที่จะหาทางออก เราจึงต้องพัฒนาไปขาย ‘Solution’ แทน” คุณวีรชัยอธิบายถึงโมเดลธุรกิจใหม่ที่เน้นการแก้ปัญหา Pain Point ของลูกค้าในระดับ Supply Chain อย่างเป็นรูปธรรม
• Logistic Optimization
TIPAK เข้าไปช่วยลูกค้ากลุ่มส่งออกเสื้อผ้า (Garment) คำนวณและออกแบบบรรจุภัณฑ์ใหม่ เพื่อให้สามารถบรรจุสินค้าในตู้คอนเทนเนอร์ได้เต็มพื้นที่ (Space Utilization) ช่วยลดต้นทุนค่าขนส่งต่อหน่วยให้ลูกค้าได้อย่างมหาศาล

• Customized Protection
การวิเคราะห์เส้นทางขนส่ง (Route Analysis) คือหัวใจสำคัญ “ถ้าส่งไปประเทศพัฒนาแล้วที่มีระบบ Logistics ดี มีรถยก มีถนนเรียบ กล่องไม่ต้องหนามากก็ได้ เพื่อลดต้นทุน แต่ถ้าส่งไปประเทศที่ระบบขนส่งยังไม่ดี ถนนขรุขระ ต้องใช้แรงงานคนแบกหาม เราต้องแนะนำให้ลูกค้าใช้กล่องที่แข็งแรงขึ้น ยอมจ่ายแพงหน่อยแต่คุ้มกว่าสินค้าเสียหาย”
การปรับตัวนี้ทำให้ TIPAK กลายเป็น Consultancy Partner หรือที่ปรึกษาที่ลูกค้าขาดไม่ได้ เพราะองค์ความรู้ที่สั่งสมมาถูกนำมาใช้สร้างมูลค่าเพิ่ม เหนือกว่าการเป็นแค่ซัพพลายเออร์ทั่วไป

Strategic Global Partnership ยุทธศาสตร์ ‘หาเพื่อนในแดนมังกร’
ไม่เพียงแค่การปรับตัวภายในองค์กรเท่านั้น คุณวีรชัยยังมองไกลไปถึงกลยุทธ์สำหรับผู้ประกอบการไทยในการอยู่รอดท่ามกลางยุคที่จีนครองตลาด โดยเสนอแนะกลยุทธ์ “Asymmetric Partnership” หรือการหาพันธมิตรที่มีขนาดเหมาะสมกันในตลาดจีน “จีนเปรียบเสมือนมหาสมุทร มีปลาเยอะมาก แต่คุณต้องรู้ว่าปลาของคุณอยู่ที่ไหน” คุณวีรชัยเปรียบเปรย “จีนไม่ได้เท่ากับจีน (China is not equal to China)” แต่ละมณฑลคือตลาดที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ทั้งวัฒนธรรมและการบริโภค คำแนะนำเชิงกลยุทธ์สำหรับ SME ไทยคือ “Don’t go alone & Go Niche”
• Target Second-Tier Cities อย่ามุ่งไปแต่เมืองใหญ่ที่การแข่งขันสูง ให้มองหาเมืองรองและพันธมิตรระดับกลาง (SME จีนที่มียอดขาย 1,000-2,000 ล้านบาท) ซึ่งอาจจะเป็นรายเล็กในบ้านเขาและยังขาดความชำนาญในการส่งออก หากเราดึงเขามาเป็นพันธมิตร (Global Partner) ได้ จะเป็นการสร้าง Synergy ร่วมกัน
• Find the Gap สินค้าไทยยังมีที่ยืน โดยเฉพาะกลุ่ม Food & Beverage และ Wellness ที่ใช้วัตถุดิบผลไม้ไทย พืชสมุนไพร หรือสินค้าเกษตรพรีเมียม ซึ่งเป็นสิ่งที่จีนผลิตทดแทนได้ยาก

Resilience & Governance ภูมิคุ้มกันธุรกิจจากบทเรียนต้มยำกุ้ง

ความสามารถในการพลิกโฉมธุรกิจและการมองหาโอกาสใหม่ของ TIPAK ในวันนี้ ไม่ได้เกิดขึ้นเพราะโชคช่วย แต่ยืนอยู่บนรากฐานที่แข็งแกร่งซึ่งสร้างจาก “วิกฤต” จากร้านทำกล่องเล็กๆ 2 คูหา ก่อตั้งปี 2497 สู่บริษัทมหาชน คุณวีรชัยเคยพาธุรกิจฝ่ามรสุมหนี้สินกว่า 1,800 ล้านบาทในช่วงต้มยำกุ้งมาแล้ว สิ่งที่ทำให้ TIPAK รอดมาได้ไม่ใช่แค่เงินทุน แต่คือ “Integrity as Currency” หรือความซื่อสัตย์คือต้นทุนทางธุรกิจ คุณวีรชัยตอกย้ำว่า “เรายึดหลักความซื่อตรง จ่ายดอกเบี้ยแบงก์ตรงเวลา แม้ในยามวิกฤต เราไม่เคยเบี้ยว ทำให้เจ้าหนี้และซัพพลายเออร์เชื่อมั่น ยอมปล่อยเครดิตและวัตถุดิบให้เราเดินหน้าต่อ”
นอกจากนี้ บทเรียนจากอดีตยังสอนให้ TIPAK บริหารความเสี่ยงอย่างเข้มงวดผ่าน Risk Management Portfolio โดยมีกลยุทธ์หลักคือ
1. Customer Diversification ไม่พึ่งพาลูกค้ารายใหญ่รายเดียว โดยจำกัดสัดส่วนรายได้จากลูกค้ารายใดรายหนึ่งไม่ให้เกิน 3-5%
2. Industry Diversification กระจายฐานลูกค้าไปในกว่า 20-30 หมวดอุตสาหกรรม (Categories) เช่น อาหาร, เครื่องใช้ไฟฟ้า, และกลุ่มดาวรุ่งอย่างเครื่องสำอางและอาหารเสริม เพื่อ Hedge ความเสี่ยงหากอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งชะลอตัว

Future Outlook
มุ่งสู่ตลาดทุน, Green Economy และ AI
ด้วยรากฐานธรรมาภิบาลที่มั่นคงและโมเดลธุรกิจที่ปรับตัวแล้ว ก้าวต่อไปของ TIPAK คือการนำบริษัทเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ (IPO) เพื่อระดมทุนขยายอาณาจักรและสร้างความยั่งยืน แผนงานในอนาคตมุ่งเน้น 2 แกนหลัก
Vertical & Horizontal Integration
ขยายธุรกิจทั้งแนวดิ่ง (ต้นน้ำ) เช่น การผลิตกระดาษหรือปลูกป่า และแนวราบ (ปลายน้ำ) สู่บรรจุภัณฑ์รูปแบบอื่น เช่น บรรจุภัณฑ์สำหรับอาหาร หรืออุตสาหกรรมยา
Sustainability & Tech-Driven
รองรับเทรนด์ ESG และ Green Economy อย่างเต็มรูปแบบ ติดตั้งโซลาร์เซลล์ ลดคาร์บอนฟุตพริ้นท์ และที่สำคัญคือการนำ AI Technology เข้ามาช่วยในการวิเคราะห์ข้อมูลและการบริหารจัดการ
อย่างไรก็ตาม คุณวีรชัยทิ้งท้ายด้วยข้อคิดเตือนใจสำหรับ Startup และ SME ว่า จุดตายของธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ใช่ตอนเริ่มต้น แต่คือตอน “Scale Up” หากขาด “ระบบ” (System) ที่ดี ธุรกิจจะพังเพราะรอยรั่วภายใน และต้องระลึกเสมอว่า “เงินกู้ ไม่ใช่เงินกู” การรักษาวินัยทางการเงินและความซื่อสัตย์ คือเกราะป้องกันที่ดีที่สุดในทุกยุคสมัย
เรื่องราวของ TIPAK ภายใต้การนำของ คุณวีรชัย มั่นสินธร จึงไม่ใช่เพียงกรณีศึกษาของการทำธุรกิจบรรจุภัณฑ์ แต่คือ Masterclass ของการปรับตัว และการยืนหยัดด้วยธรรมาภิบาล ท่ามกลางพายุเศรษฐกิจโลกที่โหมกระหน่ำอย่างไม่หยุดยั้ง